A dúvida sobre o retorno financeiro gerado pelos treinamentos pode levar à contenção de recursos ou até ao cancelamento de programas promissores numa empresa. 

Por isso, saber como calcular o ROI (Retorno sobre Investimento) é tão importante: é uma métrica que ajuda a comprovar de forma objetiva o impacto das capacitações nos resultados de vendas. A fórmula é simples:

ROI = (Ganho – Custo do investimento) / Custo do investimento

Imagine que uma empresa investiu R$ 10.000 em um programa de T&D (treinamento e desenvolvimento) para a equipe de vendas. Após os treinamentos, o aumento nas vendas gerou um lucro adicional de R$ 25.000. 

ROI = (25.000 – 10.000) / 10.000 = 1,5

Significa que, para cada real investido, a empresa obteve um retorno de R$ 1,50. Para chegar à porcentagem, basta multiplicar por 100 = 1,50 x 100 = retorno de 150%.

Por que medir o ROI de T&D em vendas é fundamental

Calcular o ROI de programas de treinamento e desenvolvimento facilita a tomada de decisões mais estratégicas porque o retorno é baseado em dados. Eles concretizam o custo-benefício das ações, traduzindo o valor agregado para a organização.

É uma forma de fortalecer a confiança da liderança na importância do T&D, abrindo espaço para novos projetos e aprimoramentos.

Além da otimização e assertividade no uso de recursos, a educação corporativa faz com que os colaboradores se sintam mais valorizados, o que ajuda na retenção de jovens talentos e colaboradores antigos.

De acordo com relatório do LinkedIn, 7 em cada 10 profissionais afirmam que os treinamentos no trabalho contribuem com o sentimento de conexão com a empresa.

De maneira geral, o cálculo do ROI em iniciativas de T&D evidencia a eficácia dos treinamentos, influencia no aumento do desempenho organizacional e reduz a necessidade de turnover, aumentando o engajamento dos times.

Principais métricas para avaliar o impacto do treinamento

Um número positivo não necessariamente indica um resultado suficiente.

Então, como calcular o ROI de um projeto, afinal? Apesar da fórmula simples do ROI, entender seus impactos reais no negócio depende de outros fatores, como:

• Objetivos: as metas estabelecidas no início do projeto foram alcançadas?

• Custos totais diretos e indiretos: como materiais, instrutores, infraestrutura, o tempo dos funcionários, etc;

• Benefícios resultantes: redução de erros, maior eficiência operacional, etc;

• Aumento nas vendas: compare os números antes e depois do treinamento;

• Taxa de conversão: entenda como os treinamentos melhoram a abordagem comercial;

• Ciclo de vendas: o impacto na rapidez de fechamento de negócios;

• Retenção de clientes: como o T&D influencia o relacionamento pós-venda;

• Duração do investimento: tempo necessário para que os ganhos gerados pelo treinamento superem os custos;

• Taxa de desistência: porcentagem de participantes que abandonaram o treinamento antes da conclusão;

• Taxa de aplicação e aprendizado: porcentagem de participantes que aplicaram efetivamente no dia a dia os conhecimentos adquiridos;

• Aproveitamento individual: desempenho dos colaboradores com base em avaliações práticas ou teóricas após o programa;

• Feedbacks e avaliações: aplique pesquisas de satisfação pós-treinamento;

• Multiplicadores internos: quanto o conhecimento foi compartilhado entre os colegas de equipe.

Métodos práticos para calcular o ROI de programas de T&D

Além de comprovar a eficácia das iniciativas de T&D, esses métodos facilitam a tomada de decisões sobre os investimentos futuros em capacitação. Veja algumas abordagens eficazes:

Kirkpatrick e Phillips:

Modelos consagrados de avaliação de T&D. Enquanto o modelo de Kirkpatrick foca em quatro níveis (reação, aprendizado, comportamento e resultados), o de Phillips adiciona o quinto nível, que calcula o ROI financeiro de forma direta.

Cálculo direto:

Consiste em comparar o aumento nas vendas diretamente relacionado ao treinamento com os custos envolvidos. Essa abordagem é mais prática quando há dados claros sobre o impacto das ações de T&D.

Benchmarking:

Envolve comparar os resultados dos programas de T&D com os de empresas do mesmo setor, ajudando a entender se os investimentos estão gerando retornos competitivos.

Modelo de avaliação somativa e formativa:

Enquanto a avaliação formativa ocorre durante o treinamento para ajustar métodos e conteúdos, a somativa é realizada ao final para medir os resultados alcançados em termos de desempenho e retorno financeiro.

Como alinhar T&D aos objetivos empresariais

Para alinhar os programas de T&D aos objetivos empresariais, é fundamental ter clareza sobre as metas estratégicas e direcionar os treinamentos para desenvolver habilidades específicas que suportem esses objetivos.

Além disso, envolver líderes e gestores na definição das competências a serem aprimoradas facilita a conexão entre T&D e resultados concretos. 

Realizar diagnósticos periódicos ajuda a identificar lacunas de conhecimento e permite que os treinamentos sejam ajustados se necessário.

Também é importante monitorar indicadores de desempenho que comprovem o impacto dos treinamentos nas áreas prioritárias. Saber como calcular o ROI, taxas de produtividade e outros KPIs relevantes permite avaliar se as ações de T&D estão de fato maximizando os resultados.

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